PROMOTOR
DE VENDAS COMPLETO
Técnicas
de Merchandising e Exposição
Fundamentos de Merchandising
O ambiente de varejo moderno tornou-se cada vez mais competitivo, e as empresas precisam encontrar maneiras eficazes de destacar seus produtos em meio à vasta oferta existente nos pontos de venda. Nesse contexto, o merchandising é uma ferramenta estratégica fundamental para impulsionar o consumo e aumentar a atratividade das marcas. Trata-se de um conjunto de ações que visam não apenas organizar os produtos, mas também influenciar o comportamento do consumidor, maximizando a visibilidade e facilitando a decisão de compra.
Conceito
e Objetivo do Merchandising
O
termo merchandising pode ser compreendido como o conjunto de técnicas
utilizadas para tornar-se um produto mais visível, atrativo e acessível ao
consumidor no ponto de venda (PDV). Seu objetivo principal é estimular a
compra por impulso, valorizar a exposição do produto e contribuir para o
fortalecimento da imagem da marca.
Segundo
Kotler e Keller (2012), o merchandising é uma “atividade promocional realizada
no ponto de venda com o objetivo de chamar a atenção do consumidor no momento
da compra”. Isso inclui desde a disposição dos produtos nas prateleiras até a
utilização de materiais visuais, sonoros ou sensoriais que ajudem a criar uma
experiência favorável.
O
merchandising atua diretamente no momento da verdade: quando o consumidor está
diante da prateleira, decidindo entre marcas similares. É nessa hora que
aspectos como posicionamento, cores, embalagens e a forma como o produto é
apresentado influenciam significativamente a escolha do cliente.
Entre
os objetivos específicos do merchandising, destacam-se:
Essas
metas são alcançadas por meio de técnicas específicas, das quais se destacam o
uso de pontos extras, pontas de gôndola, ilhas e displays,
conforme veremos a seguir.
Ponto
Extra, Ponta de Gôndola, Ilhas e Displays
No merchandising moderno, a forma como o produto é exposto tem tanto peso quanto sua qualidade ou preço. As estratégias de exposição são pensadas para otimizar o fluxo do consumidor dentro da loja e chamar a atenção para determinados produtos.
Ponto
Extra
O
ponto extra é uma área alternativa à gôndola habitual, destinada à
exposição temporária de produtos. Pode ser montado em locais de alto tráfego,
como corredores centrais ou próximo aos caixas. O ponto extra é geralmente
usados para promover lançamentos, ofertas ou produtos sazonais, como ovos de
Páscoa ou panetones no fim do ano.
Além
de ampliar a visibilidade, o ponto extra reforça a mensagem de que aquele item
merece atenção especial, estimulando a compra por impulso.
Ponta
de Gôndola
A
ponta de gôndola é um dos espaços mais valorizados do ponto de venda.
Trata-se da extremidade das prateleiras principais, localizada nas áreas de
maior circulação. Por estar em uma posição de destaque, permite que o
consumidor veja os produtos de frente, mesmo sem intenção prévia de
procurá-los.
Estudos
de comportamento no varejo indicam que a ponta de gôndola pode aumentar
significativamente as vendas de um item, especialmente quando associada a
promoções, embalagens promocionais ou sinalização atrativa.
Ilhas
As
ilhas são estruturas de exposição geralmente colocadas no meio dos
corredores ou em espaços abertos da loja. Elas criam um “ambiente próprio” para
os produtos, isolando-os do restante da seção e reforçando sua presença visual.
São
utilizadas principalmente em promoções e eventos temáticos, como queijos e
vinhos, churrascos, material escolar, entre outros. A composição da ilha pode
incluir paletes, caixas, móveis de madeira ou estruturas metálicas, sempre
respeitando a identidade da marca e a organização do PDV.
Displays
Os
displays são materiais de comunicação visual e exposição utilizados para
dar suporte aos produtos ou informações sobre eles. Existem diferentes tipos de
displays: de chão, de balcão, verticais, interativos, entre outros.
Além
de acomodar os produtos, os displays funcionam como peças de marketing que
reforçam os atributos da marca e facilitam o acesso aos itens. São amplamente
utilizados em farmácias, lojas de conveniência, supermercados e livrarias.
Todos esses recursos são parte do arsenal do promotor de vendas e do trade marketing, que devem saber utilizá-los de forma estratégica, respeitando o espaço da loja e o comportamento dos consumidores.
A
Importância da Visibilidade do Produto
A
visibilidade é um dos principais pilares do merchandising. Em um
ambiente de autosserviço, onde o consumidor percorre as prateleiras por conta
própria, a forma como o produto é apresentado tem impacto direto na decisão de
compra.
Produtos
mal posicionados, escondidos ou desorganizados tendem a ter menor desempenho de
vendas. Já aqueles expostos de forma clara, acessível e visualmente atraente
chamam a atenção e geram maior interesse. A visibilidade também é essencial
para reforçar a lembrança da marca e fidelizar o consumidor.
Além
disso, a visibilidade está ligada à construção da experiência de compra.
Um PDV bem organizado, com produtos fáceis de encontrar, informações claras e
ambientes agradáveis contribui para a satisfação do cliente e aumenta as
chances de recompra.
De acordo com Vieira (2010), "o merchandising é o último estágio da propaganda. É ali, no ponto de venda, que se concretiza o impacto visual da marca e se transforma a intenção de compra em ação". Isso reforça a ideia de que o merchandising é mais do que uma técnica de exposição: é uma estratégia de influência sobre o comportamento do consumidor.
Considerações
Finais
Os
fundamentos do merchandising envolvem mais do que arrumar prateleiras. Trata-se
de um conjunto de ações planejadas para influenciar positivamente o
consumidor no momento da compra, utilizando a exposição adequada, o
posicionamento estratégico e a valorização do produto.
O
conhecimento e a aplicação correta de recursos como pontos extras, pontas de
gôndola, ilhas e displays são indispensáveis para quem atua no varejo e no
trade marketing. Da mesma forma, a atenção à visibilidade do produto é
um fator decisivo para o desempenho comercial de qualquer marca.
Investir em merchandising eficaz é investir na conversão de vendas, na experiência do consumidor e no fortalecimento da imagem da marca no mercado.
Referências
Bibliográficas
Reposição e Organização de Produtos
A correta reposição e organização de produtos no ponto de venda (PDV) é essencial para garantir a disponibilidade dos itens aos consumidores, preservar a qualidade dos produtos,
facilitar o acesso nas gôndolas e maximizar a
experiência de compra. O promotor de vendas, como elo entre a indústria, o
varejo e o consumidor, desempenha papel central nesse processo.
Reposição eficiente não se resume apenas a preencher prateleiras. Ela exige técnicas específicas, como a aplicação do método FIFO (First In, First Out – ou Primeiro que Entra, Primeiro que Sai), organização por validade e categorias, e constante vigilância para evitar a ruptura de estoque. Esses cuidados impactam diretamente a imagem da marca, o faturamento da loja e a fidelização do cliente.
FIFO
– Primeiro que Entra, Primeiro que Sai
O sistema FIFO (First In, First Out) é uma técnica essencial no controle e reposição de produtos, principalmente para mercadorias com prazo de validade determinado, como alimentos, bebidas, cosméticos e medicamentos. O princípio é simples: os produtos mais antigos (primeiros a entrar no estoque) devem ser os primeiros a serem vendidos (primeiros a sair).
Aplicar
corretamente o FIFO significa posicionar os produtos com data de validade mais
próxima na frente da gôndola, empurrando os itens mais recentes para trás. Essa
prática evita perdas por vencimento, reduz desperdícios e garante que o
consumidor adquira produtos dentro do prazo de validade.
O
promotor de vendas deve verificar sempre as datas dos produtos durante a
reposição, reorganizar os itens conforme necessário e eliminar produtos fora do
prazo ou em más condições. Empresas que negligenciam o FIFO podem enfrentar
prejuízos logísticos, insatisfação do cliente e até sanções sanitárias.
Além disso, o FIFO ajuda a manter o estoque rotativo, impedindo o acúmulo de mercadorias antigas. Em operações com grande volume, como supermercados e atacados, o cumprimento dessa técnica é crucial para o controle de qualidade e segurança alimentar.
Arrumação
por Validade e Categorias
A
organização dos produtos nas gôndolas deve seguir critérios que combinem validade,
categoria, marca e conveniência visual. Essa organização
facilita a busca pelo consumidor, promove a comparação entre produtos
semelhantes e estimula a compra por impulso.
A arrumação por validade, como mencionado, deve sempre priorizar a exposição dos produtos com vencimento mais próximo à frente da prateleira. Esse cuidado também reforça a confiança do consumidor na loja, que passa a perceber um compromisso com a qualidade e segurança dos produtos.
A organização por categorias refere-se à divisão dos produtos conforme seu tipo ou
refere-se à divisão dos produtos conforme seu
tipo ou função, agrupando itens semelhantes. Por exemplo, em uma prateleira de
alimentos, é comum encontrar os temperos agrupados, separados dos molhos
prontos ou das conservas. Isso facilita a navegação do cliente no PDV e melhora
a lógica de exposição.
A
categorização pode ser feita por:
O promotor deve seguir os planogramas, que são os mapas ou modelos de gôndola definidos pela indústria ou pela loja, garantindo padronização. No entanto, também deve ter flexibilidade para adaptar a disposição quando necessário, sempre com bom senso e foco na exposição estratégica.
Controle
de Ruptura e Falta de Estoque
Um
dos principais desafios na atuação do promotor é evitar a ruptura de estoque,
ou seja, a ausência do produto na prateleira no momento em que o consumidor
deseja comprá-lo. A ruptura pode ocorrer por diversos motivos: falhas no
abastecimento, problemas logísticos, falta de reposição, excesso de vendas
inesperado ou má gestão de estoque.
A
ruptura impacta diretamente nas vendas da marca e na imagem do ponto de
venda, gerando frustração no cliente, que pode optar por marcas concorrentes ou
abandonar a compra. Em produtos de consumo recorrente, como alimentos ou itens
de higiene pessoal, a ruptura frequente pode levar à perda definitiva do
cliente.
O
promotor de vendas tem papel fundamental no controle da ruptura, devendo:
O
estoque virtual (no sistema) pode indicar disponibilidade, mas na
prática o produto pode estar mal posicionado, armazenado incorretamente ou
esquecido no depósito. Por isso, o acompanhamento físico, visual e periódico é
indispensável.
Além da ruptura, o promotor também deve estar atento à quebra operacional, que inclui perdas por avarias, vencimentos, furtos ou má manipulação. Produtos danificados ou com embalagens comprometidas devem ser retirados da área de venda imediatamente.
Considerações
Finais
A reposição e organização de
produtos são atividades estratégicas que exigem atenção, técnica e disciplina. Mais do que simplesmente preencher prateleiras, o promotor deve aplicar o método FIFO com rigor, manter os produtos organizados por validade e categorias, e agir com prontidão diante da ruptura ou falta de estoque.
Ao cumprir essas funções com eficiência, o promotor contribui para o bom desempenho da marca, aumenta a satisfação do consumidor e fortalece a relação com o varejo. Em um ambiente cada vez mais orientado pela experiência de compra e pela agilidade no atendimento, a excelência na reposição e organização é um diferencial competitivo decisivo.
Referências
Bibliográficas
Comunicação com Gestores de Loja e
Relatórios
A
atuação do promotor de vendas vai além da simples exposição de produtos. Ele é
também um agente de comunicação entre a marca e o ponto de venda (PDV), sendo
responsável por estabelecer um relacionamento sólido com os gestores da loja e
reportar dados relevantes para a tomada de decisões. Essa dupla função exige
habilidades de comunicação interpessoal, organização e compromisso com a
informação correta e oportuna.
Um dos diferenciais do bom promotor é a capacidade de interagir com os encarregados e gerentes de forma respeitosa, eficaz e colaborativa, ao mesmo tempo em que mantém o fluxo de informações com a empresa que representa, por meio de relatórios objetivos, fotos e boletins de visita. A seguir, exploram-se os principais elementos dessa dimensão estratégica do trabalho.
Relacionamento
com o Gerente ou Encarregado
O gerente ou encarregado da loja é uma figura central na rotina do promotor. É ele quem autoriza alterações na exposição de produtos, aloca espaços para pontos extras, libera materiais promocionais e define prioridades de organização dentro do estabelecimento. Por isso, construir um relacionamento profissional positivo com esse gestor é essencial para o sucesso das ações no PDV.
Essa
relação deve ser pautada pelo respeito mútuo, pela cordialidade e pela
transparência. O promotor precisa entender que, mesmo representando uma marca
externa, ele está atuando dentro de uma estrutura que tem suas próprias regras,
cultura e dinâmica. Assim, agir com empatia, saber ouvir e dialogar de forma
objetiva são competências fundamentais.
Ao
abordar o gerente, o promotor deve:
Estabelecer
uma relação de confiança com o gestor da loja facilita a execução das
estratégias de merchandising, a implantação de pontos extras e a reposição
eficaz de produtos. Além disso, essa parceria pode gerar feedbacks valiosos
sobre o desempenho da marca no PDV.
Boletins
de Visita e Fotos
Um
dos instrumentos mais importantes de controle e comunicação entre o promotor e
a supervisão da marca ou da agência é o boletim de visita, também
conhecido como relatório diário ou check-in. Esse documento, físico ou digital,
registra as atividades realizadas em cada ponto de venda, oferecendo um
panorama da atuação do promotor e da situação dos produtos.
O
boletim costuma incluir informações como:
Muitos
boletins incluem também o envio de fotos, que são fundamentais para
comprovar o trabalho realizado e identificar situações críticas. As imagens
devem ser claras, mostrar a organização dos produtos, os pontos de exposição e
qualquer anormalidade relevante, como ruptura ou produto vencido.
A
frequência e a qualidade desses registros impactam diretamente a confiança da
empresa no desempenho do promotor. Em empresas com operação regional ou
nacional, os boletins e fotos ajudam a supervisão a monitorar a execução da
estratégia em tempo real e corrigir desvios rapidamente.
Além disso, as informações coletadas em campo alimentam os sistemas de trade marketing, ajudam a avaliar campanhas e embasam decisões comerciais, como realocação de produtos, ajustes logísticos e negociações com o
varejo.
Relatórios
de Estoque e Concorrência
Outro aspecto importante da rotina do promotor é a coleta e o envio de dados sobre estoque e concorrência, que alimentam os relatórios de inteligência de mercado. Esse acompanhamento constante permite às empresas agir com rapidez diante de problemas e identificar oportunidades de crescimento ou melhoria no PDV.
Estoque
O
relatório de estoque informa se há produtos disponíveis para reposição, se há
excesso de mercadorias paradas ou se há risco de ruptura. O promotor deve
verificar:
Esse
controle permite prever necessidades de reposição e evitar perdas por falta ou
excesso. Um estoque equilibrado é essencial para garantir a disponibilidade dos
produtos e evitar a perda de vendas.
Concorrência
O
relatório de concorrência, por sua vez, foca em observar o comportamento das
marcas rivais. O promotor pode registrar:
Essas
informações ajudam a empresa a adaptar suas ações de campo, avaliar seu
posicionamento no mercado e responder de forma mais estratégica à concorrência
direta.
É
importante destacar que a coleta de dados da concorrência deve ser feita com
discrição e ética. O objetivo é entender o mercado, e não agir de forma desleal
ou comprometer a relação com o varejo.
Considerações
Finais
O
promotor de vendas não é apenas um executor de tarefas operacionais, mas um canal
ativo de comunicação entre a loja e a empresa que representa. Sua
habilidade de se relacionar com os gestores do ponto de venda, aliada à
competência na elaboração de relatórios claros e completos, o torna uma
peça essencial na estratégia de vendas e trade marketing.
A qualidade da comunicação interpessoal e a responsabilidade com os dados reportados são critérios de avaliação importantes para sua performance. Ao manter uma postura profissional, respeitosa e comprometida com os resultados, o promotor contribui significativamente para a execução eficaz das ações no varejo e para o fortalecimento da imagem da marca.
Referências
Bibliográficas
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