Marketing em Farmácias

MARKETING EM FARMÁCIAS

MÓDULO 3 — Marketing Digital e Campanhas que Funcionam

Aula 3.1 — Presença digital básica para farmácia

Quando a gente fala de presença digital para farmácias, a primeira sensação de muita gente é: “isso é complicado”, “precisa de equipe”, “precisa postar todo dia”, “tem que virar influencer”. Só que não é por aí. Presença digital básica não é sobre virar celebridade. É sobre ser encontrado, ser útil e passar confiança. Em outras palavras, é estender para o mundo online aquilo que a farmácia já faz (ou deveria fazer) no balcão: orientar com clareza, acolher com respeito e facilitar a vida do cliente.

Pensa comigo: hoje, quando alguém precisa de uma farmácia, o que a pessoa faz? Ela pega o celular. Procura no Google “farmácia perto de mim”, olha avaliações, confere horário, clica no WhatsApp ou no Instagram para ver se a loja parece confiável. Isso acontece antes mesmo de ela decidir ir até você. Então a sua presença digital funciona como a sua fachada na rua. Não adianta ter uma farmácia ótima “por dentro” se, no digital, ela parece ausente, desorganizada ou confusa. O cliente não entra numa loja que ele não confia — e confiança, no online, começa pela forma como você aparece.

O primeiro passo dessa presença digital é algo simples e extremamente poderoso: Google Meu Negócio (ou Perfil da Empresa no Google). Ele é a vitrine mais importante porque é lá que o cliente te encontra na hora da necessidade. E a necessidade em farmácia, muitas vezes, é urgente. Se o seu perfil está incompleto, com horário errado, endereço confuso ou sem fotos, você perde cliente sem nem ficar sabendo. Isso é como ter uma placa apagada na rua: a pessoa passa e nem percebe que você existe. Já um perfil bem cuidado, com fotos reais, horário certo, telefone e WhatsApp atualizados, e boas avaliações, vira um ímã de confiança.

Aliás, avaliações são uma parte sensível e valiosa. Em farmácia, o cliente olha as estrelas não só para saber se é “barato” — ele olha para sentir se é seguro. Ele quer saber se atendem bem, se explicam, se entregam corretamente, se respeitam o cliente. Então incentivar avaliações honestas (com cuidado, sem forçar) é um jeito simples de fortalecer sua reputação. E reputação, em saúde, é quase tudo.

Depois do Google, entram as redes sociais, especialmente Instagram e, em muitos casos, Facebook. Aqui vale um ponto bem

libertador: não é quantidade de post que gera resultado, é constância com utilidade. Uma farmácia não precisa postar todo dia. Precisa postar de um jeito que faça sentido para o cliente. Às vezes, três vezes por semana já é ótimo. O que faz diferença é o cliente olhar seu perfil e pensar: “essa farmácia existe de verdade, entende do que fala e pode me ajudar”. Uma presença digital básica e saudável é aquela que transmite vida real, não perfeição artificial.

E o que postar, afinal? Em farmácia, o conteúdo precisa ser ético e útil. Isso significa que sua rede social pode ensinar coisas simples, como:

cuidados sazonais (“começou o frio: hidratação, imunidade, atenção a sintomas”),
dicas práticas (“como usar corretamente um spray nasal”, “como escolher protetor solar”, “como armazenar medicamentos”),
pequenas orientações de bem-estar (“rotina de cuidados com a pele”, “higiene do sono”, “hidratação no verão”),
comunicados claros (“chegou vacina X”, “temos entrega”, “novo horário de atendimento”).

Percebe que isso não é “só marketing”? Isso é serviço público de saúde em linguagem simples. E esse tipo de conteúdo fortalece a confiança do cliente porque mostra que a farmácia entende, cuida e se preocupa. O cliente tende a comprar de quem ensina, não de quem só empurra oferta.

Claro que ofertas podem aparecer — mas dentro de um equilíbrio. Uma lógica saudável para farmácia costuma ser algo perto de:

70% conteúdo útil/educativo
30% ofertas e campanhas
Quando o perfil vira só preço, você treina o cliente a te procurar apenas por desconto. Quando o perfil traz valor, você treina o cliente a te procurar por confiança. E aí, quando a oferta aparece, ela faz sentido dentro de um relacionamento.

Outro canal que não dá para ignorar é o WhatsApp. E aqui ele não entra como uma “rede social de postagens”, mas sim como uma continuidade do atendimento. O WhatsApp é o balcão digital. É onde o cliente tira dúvidas, pede produto, pergunta preço, solicita entrega e volta para repor uso contínuo. Só que ele precisa ser organizado. Farmácia que responde quando dá, com mensagens sem padrão, perde tempo e credibilidade. Já farmácia que tem respostas rápidas, linguagem humana, clareza de horário e um catálogo básico de itens-chave, vira referência de praticidade.

Um ponto importante é o tom. No digital, você não está falando com uma multidão abstrata. Você está

falando com uma multidão abstrata. Você está falando com pessoas reais, muitas vezes inseguras sobre saúde. Então linguagem faz diferença. Prefira sempre um jeito:

simples,
acolhedor,
direto,
sem termos técnicos difíceis,
sem exageros.

O digital de farmácia não deve soar como propaganda barulhenta. Deve soar como aquela sensação boa do balcão quando alguém te explica com calma. É isso que aproxima.

E tem um detalhe que muita gente esquece: presença digital não precisa ser perfeita para começar. Muita farmácia trava porque quer tudo “top”. Quer logo feed bonito, vídeo bem-produzido, design impecável. Só que presença digital é construção. O cliente não espera produção de cinema. Ele espera verdade e utilidade. Fotos reais da loja, um vídeo simples explicando algo básico, um story mostrando a equipe arrumando a seção de inverno… essas coisas têm mais força do que parecem porque mostram que existe gente de verdade ali.

Outra dica bem prática é conectar o digital com o físico. Por exemplo:

se você montou um canto de gripe na loja, mostre no Instagram e explique a lógica daquele espaço;
se teve uma campanha de saúde da mulher, publique dicas rápidas e convide a visitar a seção;
se chegou um produto novo, poste explicando para quem ele faz sentido (sem promessas milagrosas).

Quando o cliente vê coerência entre o que você mostra online e o que encontra na loja, a confiança cresce muito.

No fim das contas, aula 3.1 é sobre entender que presença digital básica para farmácia não é um luxo. É uma necessidade do mercado atual. Ela garante que o cliente te encontre, te reconheça, confie e escolha você antes mesmo de entrar na loja. E o melhor: dá para fazer isso sem grandes investimentos, começando simples, com constância e cuidado humano. Porque, em farmácia, o digital não substitui o balcão — ele prepara o caminho para ele.

Referências bibliográficas

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson, 2012.

TORRES, Claudio. A Bíblia do marketing digital. São Paulo: Novatec, 2018.

STRAUSS, Judy; FROST, Raymond. E-marketing. 7. ed. Boston: Pearson, 2014.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 9. ed. São Paulo: Atlas, 2017.

ROCHA, Thelma; FERREIRA, Jorge; SILVA, Rodrigo. Marketing em saúde: teoria e prática. Rio de Janeiro: Elsevier, 2015.

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão e estratégia. 2. ed. São Paulo:

Atlas, 2014.

ANGNES, Daniela L.; BORGES, Gabriela R. Gestão e marketing no varejo farmacêutico. São Paulo: Senac, 2019.

CONSELHO FEDERAL DE FARMÁCIA (CFF). Código de Ética Farmacêutica. Brasília: Conselho Federal de Farmácia, 2014.

Aula 3.2 — Campanhas sazonais de farmácia

Campanhas sazonais em farmácia parecem um assunto “de calendário bonito”, mas na verdade são um jeito muito prático de vender melhor sem precisar inventar moda. Sazonalidade é simplesmente o ciclo natural das necessidades das pessoas ao longo do ano. Quando muda o tempo, quando chegam férias, quando volta aula, quando o inverno aperta, quando o verão castiga a pele, o cliente muda o que procura. Ele não muda porque alguém mandou — muda porque a vida dele pede. E a farmácia que se antecipa a isso deixa de “correr atrás” do cliente para passar a caminhar junto com ele.

Repare como é óbvio, mas às vezes a gente esquece: no inverno, cresce procura por antigripais, vitaminas, xaropes, pastilhas, umidificador, hidratantes corporais. No verão, protetor solar, repelente, pós sol, hidratação, antialérgicos e itens para viagem. Na volta às aulas, a demanda infantil dispara: termômetro, soro, antitérmico, vitaminas de rotina, lenços, álcool gel. Em outubro e novembro, a procura por dermocosméticos e cuidados com a pele costuma subir com o calor. Ou seja, a farmácia tem um roteiro natural de vendas acontecendo o ano inteiro. Campanha sazonal é só organizar esse roteiro para que ele aconteça de um jeito mais visível e mais fácil para o cliente.

A beleza da campanha sazonal é que ela não precisa ser complicada. Na verdade, campanha boa de farmácia cabe numa frase simples: tema certo, produto-âncora certo e comunicação clara. Tema é o motivo pelo qual o cliente vai se identificar (“inverno sem gripe”, “verão com pele protegida”, “rotina do bebê”, “saúde da mulher”). Produto-âncora é aquilo que puxa a campanha, aquele item que quase todo mundo procura quando o tema aparece (um antigripal no inverno, protetor solar no verão, fralda e antitérmico na campanha infantil). Comunicação clara é mostrar para o cliente onde estão as soluções, por que faz sentido comprar agora e como usar melhor. Quando esse tripé está firme, a campanha funciona sem esforço exagerado.

O problema é que muita farmácia só lembra de sazonalidade quando o movimento já explodiu. Aí vira correria: produto faltando, seção improvisada, equipe respondendo dúvidas no susto, posts corridos

problema é que muita farmácia só lembra de sazonalidade quando o movimento já explodiu. Aí vira correria: produto faltando, seção improvisada, equipe respondendo dúvidas no susto, posts corridos no Instagram. Quem chega atrasado na sazonalidade geralmente vende menos e trabalha mais estressado. Planejamento evita isso. Não precisa montar um calendário de 12 meses logo de cara. Você pode começar com um planejamento bimestral ou trimestral, olhando só para o que vem pela frente. A pergunta-chave é: “o que meus clientes vão precisar nas próximas semanas?”. Só essa pergunta já coloca você na frente.

Um jeito bem humano de fazer isso é pensar como o cliente. Se você mora no bairro, sente a mesma estação, vê as mesmas escolas voltando, percebe os mesmos surtos de gripe, sol forte ou chuva. Então a sazonalidade está ali, no seu cotidiano. Você só precisa transformar essa percepção em ação organizada. Por exemplo: se começa a esfriar, não espere o primeiro pico de gripe.

Separe um espaço para “cuidados de inverno”, organize produtos-chave, treine a equipe com um roteiro simples de atendimento, e já solte uma comunicação no digital dizendo “estamos com soluções prontas para a temporada”. Isso gera uma sensação boa no cliente: ele sente que a farmácia está preparada e que ele não precisa ficar procurando em vários lugares.

Outro ponto importante é que a campanha sazonal funciona muito melhor quando ela é pensada por necessidade, não só por categoria. Em farmácia, o cliente raramente entra dizendo “quero um produto da categoria tal”. Ele entra dizendo “estou com tosse”, “minha pele está queimando”, “meu filho está com febre”, “estou com alergia”. Então a campanha precisa conversar com esse jeito real de pensar. Um canto de “soluções para gripe” com poucas opções bem escolhidas (e com mensagens simples) ajuda mais do que espalhar vários itens em prateleiras diferentes. O cliente enxerga a solução inteira. Isso acelera a decisão e aumenta o ticket de forma ética, porque ele leva o que faz sentido junto.

E aqui entra um cuidado essencial: campanha sazonal não é sinônimo de empurrar produto. Pelo contrário. A campanha boa é aquela que ajuda o cliente a se proteger, prevenir e tratar melhor. Em saúde, antecipar necessidade é uma forma de cuidado. Se você monta uma campanha de verão com protetor solar, repelente e hidratação, você não está só vendendo — está ajudando a evitar insolação, alergias e doenças transmitidas por insetos. Se

monta uma campanha de verão com protetor solar, repelente e hidratação, você não está só vendendo — está ajudando a evitar insolação, alergias e doenças transmitidas por insetos. Se monta uma campanha de inverno com imunidade e cuidados respiratórios, você está prevenindo complicações. Isso fortalece o posicionamento da farmácia como referência em saúde, e não só em preço.

O digital entra como extensão natural dessas campanhas. Não precisa ser nada mirabolante. Um conjunto de posts simples já cria conexão:

um post educativo curto explicando o tema;
um post mostrando a seção montada na loja;
um post com uma oferta ética (sem prometer milagres);
stories lembrando dicas práticas do dia a dia (“hidratação no frio”, “uso correto de repelente”, “como escolher protetor infantil”).
O segredo não é fazer muito; é fazer com coerência. Quando o cliente vê que a loja e o digital conversam a mesma língua, a campanha ganha credibilidade.

Também vale lembrar que campanhas sazonais têm um “timing” ideal. Elas devem começar um pouco antes do pico. Esse “antes” muda conforme o tema, mas a lógica é sempre a mesma: você quer ser lembrado como a farmácia preparada, não como a farmácia que corre atrás. Se você começa a campanha quando todo mundo já está doente, você chega tarde. Se você começa quando as pessoas ainda estão se preparando, você vira referência. Em marketing, quem chega primeiro ocupa a mente do cliente. E em farmácia isso se traduz em retorno e confiança.

Para facilitar de vez, muita farmácia monta um “calendário simples de campanhas” com base em dois pontos:

1. datas do calendário real (Dia das Mães, Dia do Idoso, Outubro Rosa, Novembro Azul, férias, volta às aulas),

2. calendário climático/estacional (verão, inverno, chuva, seca).
Com isso, você já tem uma trilha do ano inteiro. Depois, você ajusta ao seu público real. Se sua farmácia atende muito idoso, algumas campanhas terão mais peso ali. Se atende muita família com criança, campanhas infantis serão mais estratégicas. Sazonalidade não é fórmula pronta; é adaptação inteligente ao bairro onde você está.

No fim, aula 3.2 quer te mostrar que o marketing de farmácia fica muito mais leve quando você planeja junto com o ritmo da vida das pessoas. Campanha sazonal não é evento isolado. É uma conversa contínua com o cliente, guiada pelo tempo, pelos hábitos e pelas necessidades reais dele. E quando a farmácia

passa a conversar desse jeito, ela vende mais com menos esforço — e com muito mais sentido.

Referências bibliográficas

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson, 2012.

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão e estratégia. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2014.

BLESSA, Regina. Merchandising no ponto de venda. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2012.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 9. ed. São Paulo: Atlas, 2017.

ANGNES, Daniela L.; BORGES, Gabriela R. Gestão e marketing no varejo farmacêutico. São Paulo: Senac, 2019.

ROCHA, Thelma; FERREIRA, Jorge; SILVA, Rodrigo. Marketing em saúde: teoria e prática. Rio de Janeiro: Elsevier, 2015.

TORRES, Claudio. A Bíblia do marketing digital. São Paulo: Novatec, 2018.

CONSELHO FEDERAL DE FARMÁCIA (CFF). Código de Ética Farmacêutica. Brasília: Conselho Federal de Farmácia, 2014.

Aula 3.3 — Métricas fáceis: como saber se está dando certo

Métrica, para muita gente, soa como coisa fria, matemática, quase um “bicho-papão” do marketing. Mas em farmácia ela é mais parecida com um farol do que com uma planilha. Métrica serve para te mostrar se você está no caminho certo. Sem ela, você trabalha muito, faz campanha, posta no Instagram, muda exposição da loja… e fica no achismo: “acho que funcionou”, “acho que não deu em nada”. Medir é transformar esse “acho” em clareza. E clareza, no varejo farmacêutico, economiza tempo, dinheiro e frustração.

Está aula parte de uma ideia simples: marketing sem medir vira adivinhação. E não precisa de nada complicado para medir. Não é sobre ter um software caro ou virar especialista em estatística. É sobre acompanhar alguns indicadores básicos, com constância, e usar isso para ajustar suas escolhas. Na farmácia, medir é quase como ouvir o cliente pelo comportamento dele: o que ele comprou mais, o que ele ignorou, o que ele voltou para buscar, o que ele pediu depois de uma campanha. Esses sinais dizem muito.

Vamos separar as métricas em dois mundos que se conversam: o mundo da loja física e o mundo do digital. No físico, as métricas mais fáceis e importantes são aquelas que mostram como o cliente está comprando e voltando. Uma delas é o ticket médio: quanto, em média, cada cliente gasta por compra. Se o seu ticket médio está baixo, isso pode indicar coisas como atendimento pouco consultivo, exposição fraca por necessidade, ou falta de sugestões complementares éticas.

Agora, se

ele sobe depois de uma mudança no balcão ou no layout, você tem um sinal claro de que aquela estratégia funcionou.

Outra métrica fundamental é o giro por categoria. Em farmácia, não adianta olhar só o total de vendas do mês. Você precisa entender quais áreas estão vivas e quais estão paradas. Por exemplo: se você fez uma campanha de inverno e as vendas de antigripais subiram, ótimo. Mas e a parte de imunidade? E hidratantes para pele ressecada no frio? Se elas não subiram junto, talvez a campanha não tenha sido completa, ou a exposição não estava clara. O giro mostra onde o cliente realmente colocou o dinheiro — e onde ele não colocou.

Uma terceira métrica muito valiosa, principalmente em farmácias com forte base de uso contínuo, é a taxa de retorno. Isso é observar quantos clientes voltam para repor o que compraram antes, especialmente medicamentos de rotina. Se você começa a usar WhatsApp de forma útil, cadastro inteligente e lembretes de reposição, você quer ver se o retorno aumentou. A taxa de retorno é a prova concreta de fidelização. E fidelização, como você já viu, é o que sustenta uma farmácia a longo prazo.

Além disso, vale acompanhar algo simples como crescimento por campanha. Sempre que você fizer uma ação sazonal ou uma campanha temática, pergunte: “essa campanha aumentou a venda da categoria foco? Por quanto? Em quantos dias?”. Não precisa de relatório gigantesco. Basta comparar vendedores, períodos e estoque. Às vezes uma campanha parece animada, mas não mexe no número. E às vezes uma campanha simples, bem localizada, gera um salto real. Medir te protege de investir energia onde não dá resultado.

Agora vamos para o digital. Muita farmácia se perde aqui porque olha “curtida” como se fosse métrica principal. Curtida pode ser legal, mas não é o que paga as contas. Métrica digital em farmácia precisa ser observada com um olhar mais prático: isso está trazendo clientes para perto de mim? Então algumas métricas simples são mais importantes do que likes.

Uma delas é o alcance: quantas pessoas realmente viram seus conteúdos. Alcance mostra se você está conseguindo entrar no radar do bairro. Se o alcance está baixo, pode ser que você esteja postando pouco, postando horários ruins ou ficando repetitivo. Se o alcance sobe quando você faz conteúdos úteis (dicas, prevenção, orientações simples), você descobre o tipo de assunto que o público valoriza.

Outra métrica direta é o número de

mensagens recebidas (no WhatsApp ou nas DMs). Em farmácia, mensagem é sinal de interesse real. Se depois de um post de campanha você recebe mais pedidos de informação, isso é impacto. Se você recebe mais perguntas de reposição, isso é confiança. É como se o cliente estivesse dizendo: “eu te vi e agora quero falar com você”. Isso vale mais do que qualquer curtida.

Também vale acompanhar cliques no WhatsApp ou no botão de rota do Google. Hoje, muita gente procura farmácia no Google e clica para chamar ou para ir até a loja. Se você tem o Perfil da Empresa bem preenchido, você consegue ver quantas pessoas ligaram, pediram rota ou clicaram para conversar. Esse tipo de número é um termômetro muito fiel de presença digital real no bairro.

E talvez a métrica digital mais honesta de todas seja a conversão percebida: quantas pessoas aparecem na loja dizendo que vieram “por causa do post” ou “porque viram no Instagram/WhatsApp”. Isso pode ser anotado de forma simples pela equipe. Às vezes, um atendente anota numa planilha rápida: “campanha X trouxe Y clientes comentando o post”. Não precisa ser perfeito. Precisa ser frequente.

No fundo, o segredo da aula 3.3 é mostrar que métrica não é um peso — é um alívio. Porque ela te dá autonomia. Você para de depender só de intuição e começa a fazer escolhas mais seguras. Por exemplo: se você percebe que conteúdo educativo aumenta alcance e gera mensagens, você entende que deve investir nessa linha. Se uma campanha sobe ticket médio, mas pouco mexe no digital, talvez seja melhor ajustar a comunicação. Métrica é ferramenta de aprendizado.

E aqui vai um ponto crucial: não adianta medir uma vez e esquecer. Métrica funciona como rotina. Farmácia forte mede em ritmo curto e constante. Um relatório semanal simples (quase um “diário da loja”) já resolve: ticket médio, categoria destaque, efeito de campanha, mensagens no WhatsApp, e um comentário curto sobre o que a equipe percebeu. Isso cria memória de gestão. Com o tempo, você começa a enxergar padrões do seu bairro, do seu público e do seu calendário sazonal.

Se eu fosse resumir essa aula em linguagem bem direta, seria assim: medir é cuidar do seu marketing como você cuida da saúde do cliente — acompanhando sinais para ajustar antes que vire problema. Com poucas métricas simples, você consegue entender o que funciona, repetir o que dá resultado e parar de insistir no que não traz retorno. E, quando isso vira hábito, o

marketing como você cuida da saúde do cliente — acompanhando sinais para ajustar antes que vire problema. Com poucas métricas simples, você consegue entender o que funciona, repetir o que dá resultado e parar de insistir no que não traz retorno. E, quando isso vira hábito, o marketing deixa de ser um esforço cansativo e vira um processo cada vez mais natural e eficiente.