porque muitos gastos não aparecem de forma tão visível. Em um serviço, o empreendedor não vende apenas materiais. Ele vende tempo, conhecimento, técnica, deslocamento, ferramentas, experiência e responsabilidade. Um profissional de manutenção, por exemplo, pode gastar com peças, combustível, ferramentas, equipamentos de segurança, telefone, internet e tempo de deslocamento. Se cobrar apenas pela peça utilizada, deixará de considerar parte importante do serviço.

O tempo de trabalho é um dos custos mais esquecidos por quem presta serviços. Muitas pessoas calculam apenas o material utilizado e esquecem que passaram horas preparando, atendendo, executando, limpando, respondendo mensagens ou fazendo ajustes. Esse tempo tem valor. Se ele não for considerado, o profissional pode acabar trabalhando muito e recebendo pouco. Por isso, ao levantar custos de serviços, é importante estimar quanto tempo cada atendimento exige e qual valor mínimo deve remunerar esse período.

Outro ponto que merece cuidado são os custos pequenos. Eles parecem inofensivos quando vistos separadamente, mas podem representar uma grande diferença no resultado final. Uma sacola, uma etiqueta, uma colher descartável, um envelope, uma taxa de cartão, uma impressão, um pequeno deslocamento ou uma mensagem paga em uma plataforma podem parecer valores baixos. No entanto, quando se repetem em dezenas ou centenas de vendas, passam a pesar no caixa.

Imagine uma empreendedora que vende copos personalizados. Ela calcula o copo, a arte e a embalagem principal, mas esquece a fita adesiva, o papel de proteção, a energia da máquina, a tinta, o tempo de criação da arte, as peças com erro e a taxa da plataforma de pagamento. Cada item esquecido reduz um pouco sua margem. Ao final do mês, ela pode descobrir que o lucro esperado não apareceu, justamente porque o custo real era maior do que o custo imaginado.

Por isso, o levantamento de custos precisa ser detalhado. Não se trata de complicar o negócio, mas de evitar que o empreendedor trabalhe no escuro. Quanto melhor ele conhece seus custos, mais segurança tem para definir o preço, negociar com clientes, avaliar descontos e decidir se determinado produto ou serviço vale a pena continuar sendo oferecido.

Uma forma simples de começar é separar os custos por etapas. Primeiro, o empreendedor pode listar tudo o que usa para produzir ou comprar o produto. Depois, pode listar tudo o que utiliza para preparar, embalar, vender e entregar. Em seguida, deve observar

separar os custos por etapas. Primeiro, o empreendedor pode listar tudo o que usa para produzir ou comprar o produto. Depois, pode listar tudo o que utiliza para preparar, embalar, vender e entregar. Em seguida, deve observar se há taxas, comissões ou perdas. Por fim, precisa avaliar se existe mão de obra direta ou tempo de trabalho envolvido. Essa organização ajuda a evitar esquecimentos.

No caso de alimentos, por exemplo, é importante calcular o custo por receita e depois dividir pela quantidade produzida. Se uma receita rende 20 unidades, o custo total dos ingredientes, embalagens e demais itens devem ser divididos por essas 20 unidades. Assim, o empreendedor sabe quanto custa cada unidade antes de definir o preço. Esse cuidado evita cobrar o mesmo valor por produtos que têm custos diferentes.

Em serviços, uma boa prática é dividir o atendimento em fases. Um serviço de maquiagem, por exemplo, pode envolver conversa inicial com a cliente, preparação da pele, aplicação dos produtos, finalização, deslocamento, higienização dos materiais e reposição de itens usados. Quando o profissional observa todas essas etapas, percebe que o serviço vai além do momento visível para o cliente. O preço precisa considerar todo o trabalho envolvido.

Também é necessário observar os custos variáveis. Eles são aqueles que mudam conforme a quantidade vendida. Quanto mais o negócio vende, mais gasta com esses itens. Matéria-prima, mercadorias para revenda, embalagens, comissões e taxas de cartão são exemplos comuns. Esses custos devem ser acompanhados de perto, porque afetam diretamente o resultado de cada venda.

Além disso, existem custos que podem variar de acordo com o tipo de produto ou serviço. Um cardápio com ingredientes mais caros não pode ter o mesmo preço de um cardápio simples, se a margem desejada for a mesma. Um serviço mais demorado não deve ter o mesmo valor de um serviço rápido, apenas porque pertencem à mesma área. Cada oferta precisa ser analisada de forma individual, respeitando suas características.

Um erro comum é usar uma média geral para tudo. Embora a média possa ajudar em alguns controles, ela pode esconder diferenças importantes. Por exemplo, uma loja pode vender produtos com margens diferentes. Alguns itens têm baixo custo e boa saída; outros têm custo alto e margem pequena. Se o empreendedor não analisa produto por produto, pode acreditar que todos contribuem igualmente para o lucro, quando isso não é verdade.

O levantamento de custos também

ajuda a identificar desperdícios. Ao observar os números, o empreendedor pode perceber que está perdendo matéria-prima, comprando em quantidade inadequada, pagando fretes altos, usando embalagens caras demais para determinados produtos ou oferecendo benefícios que reduzem sua margem. Com essas informações, ele pode corrigir processos antes de simplesmente aumentar preços.

Isso mostra que calcular custos não serve apenas para cobrar mais. Muitas vezes, serve para trabalhar melhor. Quando o empreendedor sabe onde o dinheiro está sendo gasto, consegue buscar fornecedores mais adequados, reduzir perdas, melhorar compras, ajustar porções, organizar estoque e planejar melhor a produção. O preço de venda fica mais correto, mas a gestão do negócio também melhora.

Outro cuidado importante é registrar os custos com frequência. Não basta fazer o levantamento uma única vez e nunca mais revisar. Os preços dos fornecedores mudam, o valor do frete aumenta, embalagens ficam mais caras, taxas podem ser alteradas e a forma de entrega pode mudar. Por isso, o controle de custos deve ser atualizado periodicamente. Um produto que era lucrativo há seis meses pode não ser mais hoje, se os custos aumentaram e o preço de venda permaneceu igual.

O empreendedor também precisa evitar misturar gastos pessoais com gastos do negócio. Quando compra materiais junto com itens pessoais, usa o mesmo cartão para tudo ou retira dinheiro do caixa sem controle, fica mais difícil saber o custo real da atividade. Separar as contas, mesmo que de forma simples, ajuda a ter uma visão mais fiel do negócio. Essa organização é especialmente importante para quem trabalha em casa, pois alguns gastos podem se confundir com a rotina familiar.

No caso de negócios pequenos, não é necessário iniciar com sistemas complexos. Uma planilha simples, um caderno organizado ou um aplicativo básico já podem ajudar bastante. O importante é manter constância. Anotar apenas de vez em quando não resolve o problema. O controle precisa fazer parte da rotina, assim como atender clientes, comprar materiais e divulgar produtos.

Um exemplo prático pode facilitar a compreensão. Imagine uma pessoa que vende camisetas personalizadas. Para levantar o custo de cada peça, ela deve considerar o valor da camiseta lisa, a estampa, a tinta ou o material de personalização, a energia do equipamento, a embalagem, a etiqueta, possíveis perdas em peças com erro, a taxa da venda online e o tempo de preparação. Se ela considerar apenas o

valor da camiseta lisa, a estampa, a tinta ou o material de personalização, a energia do equipamento, a embalagem, a etiqueta, possíveis perdas em peças com erro, a taxa da venda online e o tempo de preparação. Se ela considerar apenas o valor da camiseta lisa, seu cálculo ficará incompleto.

Outro exemplo é o de um professor particular. À primeira vista, ele pode pensar que não tem custos, pois vende conhecimento. Porém, existem gastos envolvidos: internet, energia, material didático, plataforma de videoconferência, deslocamento quando a aula é presencial, tempo de preparação, impressão de atividades e equipamentos utilizados. Mesmo em serviços intelectuais, o custo existe e precisa ser reconhecido.

Essa compreensão ajuda o empreendedor a valorizar melhor sua entrega. Quando ele conhece os custos, deixa de aceitar qualquer preço apenas para fechar a venda. Também consegue explicar melhor seus valores, criar pacotes mais adequados e avaliar se determinado cliente, produto ou serviço realmente compensa. A formação de preço passa a ser uma decisão consciente, não uma resposta apressada à pressão do mercado.

É importante lembrar que o cliente nem sempre precisa conhecer todos os custos do negócio, mas o empreendedor precisa conhecê-los. O preço comunicado ao cliente deve ser claro, profissional e coerente com o valor entregue. Já o cálculo interno deve ser detalhado e realista. Essa diferença é importante: por fora, o preço parece simples; por dentro, ele precisa estar bem sustentado.

Também é preciso ter cuidado com a ideia de “copiar o preço da concorrência”. Observar o mercado é importante, mas cada negócio tem custos diferentes. Um concorrente pode comprar em maior quantidade, pagar aluguel menor, ter fornecedores melhores, trabalhar com equipe própria ou aceitar margens menores. Copiar seu preço sem conhecer a própria estrutura pode levar a prejuízos. O levantamento de custos permite comparar o mercado com mais inteligência.

Quando o empreendedor percebe que seu custo é muito alto em relação ao preço que o mercado aceita, ele precisa investigar o motivo. Talvez esteja comprando caro, desperdiçando material, produzindo em pequena escala, usando uma embalagem incompatível com o público ou mantendo um processo pouco eficiente. Em alguns casos, será necessário reajustar o preço. Em outros, melhorar a operação. O importante é tomar decisões com base em dados.

O levantamento de custos também contribui para definir o preço mínimo aceitável. Esse preço

mínimo aceitável. Esse preço mínimo é aquele abaixo do qual a venda começa a se tornar prejudicial. Conhecer esse limite é fundamental em negociações, promoções e descontos. Quando o empreendedor não sabe seu custo real, pode conceder descontos que eliminam totalmente sua margem ou até geram prejuízo.

Em datas comemorativas, por exemplo, muitos negócios aumentam as vendas, mas também aumentam os custos. Há embalagens especiais, entregas extras, mais horas de trabalho, contratação de ajuda temporária e maior consumo de materiais. Se esses custos adicionais não forem considerados, a campanha pode parecer bem-sucedida em volume, mas fraca em resultado financeiro.

Por isso, levantar custos deve ser visto como uma prática de proteção. Protege o negócio contra prejuízos escondidos, protege o empreendedor contra a desvalorização do próprio trabalho e protege o cliente, pois permite que a empresa continue entregando qualidade de forma constante. Um negócio que cobra sem conhecer seus custos pode até sobreviver por algum tempo, mas tende a enfrentar dificuldades quando cresce ou quando os gastos aumentam.

Nesta aula, a principal ideia é que todo preço começa pelo conhecimento dos custos. Antes de pensar em quanto o cliente pagaria ou quanto o concorrente cobra, é preciso saber quanto custa entregar o produto ou serviço. Essa informação é a base da formação de preço. Sem ela, o empreendedor decide no escuro. Com ela, passa a vender com mais consciência, segurança e responsabilidade.

Levantar custos não é apenas fazer contas. É olhar para o próprio trabalho com mais atenção. É reconhecer cada etapa da entrega, cada material utilizado, cada hora dedicada e cada gasto necessário para que o produto ou serviço chegue ao cliente. Quando esse olhar se torna parte da rotina, o empreendedor deixa de depender de achismos e começa a construir preços mais justos, sustentáveis e coerentes com a realidade do negócio.

Referências Bibliográficas

BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de formação de preços: políticas, estratégias e fundamentos. São Paulo: Atlas.

BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de preços. São Paulo: Atlas.

CREPALDI, Silvio Aparecido. Curso básico de contabilidade de custos. São Paulo: Atlas.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. São Paulo: Empreende.

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas.

PADOVEZE, Clóvis Luís. Contabilidade gerencial: um enfoque em sistema de informação

contábil. São Paulo: Atlas.

SEBRAE. Formação do preço de venda. Brasília: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

SEBRAE. Controle financeiro para pequenos negócios. Brasília: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

Aula 2 — Cálculo do preço com despesas e margem de lucro

Depois de levantar os custos de um produto ou serviço, o próximo passo é entender como esses custos se transformam em preço de venda. Essa etapa exige atenção, porque o preço não pode ser formado apenas somando o valor gasto com materiais e colocando “um pouco a mais” por cima. Essa prática é muito comum entre iniciantes, mas pode gerar distorções importantes. Para que o preço seja saudável, ele precisa considerar também as despesas do negócio e a margem de lucro desejada.

Quando alguém vende um produto, presta um serviço ou trabalha por conta própria, existe uma estrutura por trás daquela entrega. Mesmo que o negócio seja pequeno ou funcione dentro de casa, existem gastos que precisam ser pagos. Alguns são visíveis, como matéria-prima, mercadorias, embalagens ou ferramentas. Outros ficam menos evidentes, como internet, energia, telefone, divulgação, taxa de cartão, transporte, manutenção de equipamentos e tempo de trabalho. Todos esses elementos influenciam o resultado financeiro.

Por isso, formar preço é mais do que calcular quanto custou fazer ou comprar algo. É preciso pensar no negócio como um todo. O preço de venda precisa ajudar a pagar os custos diretos, contribuir para cobrir as despesas e ainda gerar lucro. Se uma dessas partes for esquecida, a venda pode parecer boa no momento, mas trazer prejuízo ao longo do tempo.

Um erro comum é acreditar que o lucro está garantido sempre que o preço de venda é maior que o custo do produto. Por exemplo, se uma pessoa compra uma mercadoria por R$ 30,00 e vende por R$ 45,00, pode imaginar que ganhou R$ 15,00. No entanto, essa conta ainda está incompleta. Desse valor precisam sair taxas de pagamento, embalagem, divulgação, deslocamento, possíveis perdas, despesas fixas e outros gastos do negócio. Depois dessas retiradas, o lucro real pode ser bem menor do que parecia.

As despesas precisam ser incluídas no raciocínio porque elas fazem parte da manutenção da atividade. Um negócio não vive apenas de comprar e vender. Ele precisa de estrutura, comunicação, organização, atendimento e meios para chegar até o cliente. Mesmo uma loja virtual, que não paga aluguel de ponto físico, pode ter despesas com

plataforma, anúncios, internet, sistema de pagamento, embalagem, frete, fotos dos produtos e atendimento ao consumidor.

A grande dificuldade é que muitas despesas não pertencem a um único produto ou serviço. O aluguel, por exemplo, não é pago por uma única venda. A internet também não é usada apenas para um pedido. A divulgação pode atrair vários clientes ao mesmo tempo. Por isso, o empreendedor precisa aprender a distribuir essas despesas de forma proporcional, para que cada venda contribua um pouco com a manutenção do negócio.

Uma forma simples de pensar nisso é observar quanto o negócio gasta por mês para funcionar. Depois, é possível estimar quantas vendas ou atendimentos são realizados no mesmo período. Com essa noção, o empreendedor consegue entender quanto cada venda precisa ajudar a pagar das despesas gerais. Não precisa ser uma conta extremamente complexa no início, mas precisa ser realista o suficiente para evitar que as despesas fiquem esquecidas.

Imagine uma pessoa que vende bolos caseiros. Ela já sabe calcular farinha, ovos, leite, chocolate, fermento, recheio e embalagem. Porém, além desses custos diretos, ela usa gás, energia elétrica, água, internet para receber pedidos, transporte para comprar ingredientes e tempo para divulgar os produtos. Se o preço considerar apenas os ingredientes, o negócio pode vender bastante, mas não gerar resultado suficiente para manter a rotina de produção.

Outro exemplo é o de um profissional que presta serviços de design. À primeira vista, ele pode pensar que seu custo é baixo porque não usa matéria-prima física. No entanto, ele precisa de computador, internet, energia, programas, cursos de atualização, tempo de atendimento, reuniões, alterações solicitadas pelo cliente e organização dos arquivos. Se cobrar apenas pelo tempo aparente de execução, pode deixar de considerar todo o trabalho que existe antes e depois da entrega final.

Depois de compreender os custos e as despesas, entra a margem de lucro. A margem de lucro é a parte do preço que representa o ganho do negócio. Ela não deve ser tratada como uma sobra incerta, mas como algo planejado. Sem margem de lucro, o empreendimento apenas paga contas e repõe materiais, mas não se desenvolve. O lucro permite crescer, investir, formar reserva financeira e remunerar melhor o esforço do empreendedor.

É importante deixar claro que lucro não é sinônimo de abuso. Lucrar faz parte de qualquer atividade econômica saudável. Um negócio sem lucro fica vulnerável,

pois não tem condições de enfrentar imprevistos, melhorar sua estrutura ou manter qualidade por muito tempo. Quando o empreendedor sente culpa por lucrar, pode acabar cobrando menos do que deveria e comprometendo a própria continuidade do trabalho.

A margem de lucro deve ser definida com equilíbrio. Uma margem muito baixa pode fazer com que o negócio trabalhe muito e ganhe pouco. Já uma margem muito alta, quando não está acompanhada de valor percebido pelo cliente, pode dificultar as vendas. Por isso, a margem precisa considerar a realidade do mercado, o público atendido, a qualidade da entrega, o posicionamento do negócio e os objetivos do empreendedor.

Não existe uma margem única que sirva para todos os negócios. Produtos de grande volume e giro rápido podem trabalhar com margens menores, desde que vendam bastante e tenham custos bem controlados. Produtos artesanais, personalizados ou serviços especializados podem exigir margens maiores, porque envolvem mais tempo, técnica, exclusividade ou responsabilidade. Cada caso precisa ser analisado com cuidado.

Uma maneira didática de entender a formação de preço é pensar em três partes: primeiro, o custo direto daquilo que será vendido; depois, a parcela das despesas que precisa ser coberta; por fim, a margem de lucro desejada. Essas três partes ajudam a formar um preço mínimo mais seguro. A partir desse preço mínimo, o empreendedor pode avaliar se o valor está compatível com o mercado e com a percepção do cliente.

Por exemplo, se um produto custa R$ 20,00 para ser comprado ou produzido, mas a venda também gera R$ 5,00 de despesas proporcionais, o empreendedor já sabe que precisa recuperar pelo menos R$ 25,00. Se deseja obter lucro, o preço deve ser maior que isso. Se vender por R$ 25,00, apenas cobrirá os gastos. Se vender por menos, terá prejuízo. O lucro começa quando o preço ultrapassa o total de custos e despesas.

Essa lógica parece simples, mas é esquecida com frequência, principalmente quando o cliente pede desconto. Muitos empreendedores reduzem o preço sem saber qual é o limite mínimo aceitável. Quando isso acontece, podem vender abaixo do custo real e acreditar que fizeram uma boa negociação. Por isso, conhecer o preço mínimo é essencial para tomar decisões com mais segurança.

O preço mínimo aceitável é aquele que cobre todos os custos e despesas relacionados à venda. Ele não deve ser confundido com o preço ideal. O preço mínimo mostra até onde o empreendedor pode ir sem prejudicar o negócio. Já

o mínimo aceitável é aquele que cobre todos os custos e despesas relacionados à venda. Ele não deve ser confundido com o preço ideal. O preço mínimo mostra até onde o empreendedor pode ir sem prejudicar o negócio. Já o preço ideal inclui a margem de lucro desejada e reflete melhor o valor da entrega. Em negociações, promoções e campanhas, essa diferença é muito importante.

Quando o empreendedor conhece seu preço mínimo, ele passa a ter mais controle. Pode decidir se vale a pena oferecer um desconto, criar um pacote promocional, fazer uma condição especial para pagamento à vista ou recusar uma proposta que não seja vantajosa. Essa clareza evita decisões tomadas apenas pela pressão do momento.

Outro cuidado necessário é entender que preço calculado e preço praticado nem sempre são exatamente iguais. O preço calculado é aquele que resulta da análise dos custos, despesas e margem. Já o preço praticado é o valor que o negócio realmente cobra do cliente, considerando também mercado, concorrência, posicionamento e estratégia comercial. O ideal é que o preço praticado nunca fique abaixo do mínimo saudável.

Se o preço calculado ficar muito acima do que o mercado aceita, o empreendedor precisa investigar o motivo. Talvez seus custos estejam altos demais, talvez a produção esteja pouco eficiente, talvez os fornecedores sejam caros ou talvez o produto precise comunicar melhor seu valor. Em alguns casos, será necessário ajustar o preço. Em outros, será preciso melhorar processos, rever compras ou reposicionar a oferta.

Por outro lado, se o preço de mercado for maior do que o preço calculado, isso pode representar uma oportunidade. O empreendedor talvez consiga trabalhar com uma margem melhor, desde que entregue qualidade e valor compatíveis. Muitos iniciantes cobram menos do que poderiam porque têm insegurança ou medo de perder clientes. O cálculo ajuda a evitar tanto o preço baixo demais quanto o preço sem justificativa.

A formação de preço também precisa considerar as taxas de pagamento. Quando o cliente paga no cartão, por exemplo, pode haver taxa da operadora. Se o empreendedor antecipa recebíveis, pode pagar ainda mais. Em vendas por plataformas digitais, podem existir comissões e tarifas. Esses valores reduzem o resultado da venda e precisam entrar no cálculo. Ignorá-los é um erro que compromete a margem.

O parcelamento também exige atenção. Muitas vezes, o cliente enxerga apenas a facilidade de pagar em várias vezes, mas o empreendedor precisa entender o

custo dessa facilidade. Dependendo da forma de recebimento, o dinheiro pode demorar a entrar ou sofrer descontos. Se essa condição for oferecida sem planejamento, o negócio pode ter problemas de caixa, mesmo vendendo bem.

As despesas com entrega também precisam ser analisadas. Frete grátis, por exemplo, pode ser uma boa estratégia comercial, mas alguém precisa pagar por ele. Se o custo da entrega não estiver embutido no preço ou compensado por um valor mínimo de compra, a margem pode desaparecer. Isso vale para brindes, embalagens especiais e bônus oferecidos ao cliente. Tudo que é entregue tem algum impacto no resultado.

Outro aspecto importante é o tempo de trabalho. Em serviços, principalmente, o tempo é um dos principais componentes do preço. Um atendimento que dura três horas não pode ser tratado como outro que dura trinta minutos, mesmo que o material utilizado seja parecido. O tempo representa disponibilidade, dedicação, conhecimento e oportunidade. Enquanto o profissional está em um serviço, não pode atender outro cliente.

Mesmo em produtos, o tempo também importa. Uma peça artesanal, um bolo decorado, uma roupa sob medida ou um item personalizado exigem horas de preparo. Se o empreendedor considera apenas os materiais, desvaloriza a própria mão de obra. Por isso, ao calcular o preço, é necessário perguntar: quanto tempo eu gasto para entregar isso? Esse tempo está sendo remunerado de forma justa?

Para facilitar a organização, o empreendedor pode criar uma rotina simples de cálculo. Primeiro, identifica o custo direto do produto ou serviço. Depois, calcula ou estima a parcela das despesas. Em seguida, define a margem de lucro desejada. Por fim, compara o preço encontrado com o mercado e avalia se o cliente percebe valor suficiente naquela oferta. Esse processo não elimina todos os desafios, mas reduz muito os riscos de cobrar de forma aleatória.

A comparação com a concorrência deve entrar depois do cálculo interno, e não antes. Quando o empreendedor começa copiando o concorrente, corre o risco de assumir uma realidade que não é sua. O concorrente pode ter custos menores, comprar em maior escala, pagar menos aluguel, ter estrutura própria ou aceitar margens muito apertadas. Observar o mercado é importante, mas conhecer os próprios números é indispensável.

Também é importante revisar os preços periodicamente. Custos e despesas não ficam parados. O fornecedor aumenta valores, o combustível sobe, a energia muda, a embalagem encarece, as taxas são

importante revisar os preços periodicamente. Custos e despesas não ficam parados. O fornecedor aumenta valores, o combustível sobe, a energia muda, a embalagem encarece, as taxas são reajustadas e o negócio passa por novas fases. Um preço que era bom no início pode deixar de ser suficiente depois de algum tempo. Revisar preços não é falta de planejamento; é parte do planejamento.

A revisão também permite perceber quais produtos ou serviços são mais lucrativos. Às vezes, um item vende muito, mas deixa pouca margem. Outro vende menos, mas gera melhor resultado. Sem análise, o empreendedor pode concentrar esforços justamente no que dá menos retorno. Com os números em mãos, consegue decidir melhor o que divulgar, o que ajustar, o que manter e o que talvez precise sair do catálogo.

A formação de preço com despesas e margem de lucro ajuda o empreendedor a sair da lógica do improviso. Em vez de cobrar com base no medo, na pressa ou no valor que “parece justo”, ele passa a tomar decisões com mais consciência. Isso não significa que o preço será perfeito desde o primeiro cálculo. O preço pode ser ajustado com o tempo, conforme o negócio amadurece, mas precisa partir de uma base organizada.

Essa base também dá mais segurança na relação com o cliente. Quando o empreendedor conhece seus números, consegue negociar melhor e explicar seu valor com mais firmeza. Ele não precisa abrir seus custos para o cliente, mas precisa saber internamente por que cobra determinado valor. Essa segurança evita descontos impulsivos e ajuda a manter uma postura mais profissional.

Formar preço, portanto, é uma combinação de cálculo e estratégia. O cálculo mostra o que é necessário para cobrir custos, despesas e lucro. A estratégia mostra como posicionar esse preço no mercado, como comunicar valor e como adaptar a oferta ao público. Quando esses dois elementos caminham juntos, o negócio fica mais preparado para vender de forma saudável.

Nesta aula, a principal ideia é que o preço de venda precisa ser construído com responsabilidade. Não basta somar o custo do produto e acrescentar um valor qualquer. É necessário incluir despesas, planejar a margem de lucro, conhecer o preço mínimo e avaliar se o preço praticado sustenta o negócio. Quando o empreendedor aprende essa lógica, deixa de vender apenas para movimentar dinheiro e passa a vender para gerar resultado.

Ao compreender esse processo, o iniciante começa a perceber que preço não é apenas número. É decisão de gestão. Um preço bem

calculado protege o negócio, valoriza o trabalho, evita prejuízos escondidos e permite crescimento. Por isso, calcular o preço com despesas e margem de lucro é um passo essencial para transformar uma atividade informal ou instável em um empreendimento mais organizado, profissional e sustentável.

Referências Bibliográficas

BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de formação de preços: políticas, estratégias e fundamentos. São Paulo: Atlas.

BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de preços. São Paulo: Atlas.

CREPALDI, Silvio Aparecido. Curso básico de contabilidade de custos. São Paulo: Atlas.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. São Paulo: Empreende.

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas.

PADOVEZE, Clóvis Luís. Contabilidade gerencial: um enfoque em sistema de informação contábil. São Paulo: Atlas.

SEBRAE. Formação do preço de venda. Brasília: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

SEBRAE. Como definir preço de venda de produtos e serviços. Brasília: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

Aula 3 — Preço de produtos, serviços e revenda

A formação de preço não acontece da mesma maneira em todos os tipos de negócio. Embora a lógica principal seja parecida — conhecer os custos, considerar as despesas e definir uma margem de lucro — cada atividade possui características próprias. O preço de um produto fabricado, o preço de um serviço prestado e o preço de uma mercadoria revendida exigem olhares diferentes. Quando o empreendedor entende essas diferenças, consegue calcular melhor, evitar prejuízos e tomar decisões mais adequadas à sua realidade.

Muitas pessoas iniciantes cometem o erro de usar o mesmo raciocínio para tudo. Pensam que basta pegar o valor gasto, acrescentar uma porcentagem e pronto. Porém, um produto feito artesanalmente não tem a mesma estrutura de uma mercadoria comprada pronta para revenda. Da mesma forma, um serviço não pode ser calculado apenas pelos materiais utilizados, porque envolve tempo, conhecimento, deslocamento, experiência e responsabilidade. Cada tipo de venda exige atenção a elementos específicos.

No caso dos produtos fabricados, o empreendedor precisa observar tudo o que participa da produção. Isso inclui matéria-prima, insumos, embalagens, etiquetas, perdas, energia, água, gás, mão de obra e tempo de preparo. Um produto fabricado passa por etapas até ficar pronto para o cliente. Por isso, o preço não

o empreendedor precisa observar tudo o que participa da produção. Isso inclui matéria-prima, insumos, embalagens, etiquetas, perdas, energia, água, gás, mão de obra e tempo de preparo. Um produto fabricado passa por etapas até ficar pronto para o cliente. Por isso, o preço não deve considerar apenas o material principal, mas todo o processo necessário para transformar esse material em algo vendável.

Imagine uma pessoa que produz sabonetes artesanais. Ela não deve calcular apenas a base glicerinada e a essência. Também precisa considerar corantes, formas, álcool de cereais, embalagem, etiqueta, energia, eventuais perdas durante o preparo e o tempo dedicado à produção. Se ela vende em feiras ou pela internet, ainda pode ter custos com transporte, taxa da plataforma, divulgação e meios de pagamento. Cada um desses elementos reduz a margem se não estiver previsto no preço.

Em produtos alimentícios, esse cuidado é ainda mais importante. Uma salgadeira que produz coxinhas, empadas ou bolos precisa calcular ingredientes, gás, energia, água, embalagens, descartáveis, perdas e o tempo de produção. Além disso, deve considerar que alguns produtos têm rendimento diferente. Uma receita pode render 20 unidades, outra pode render 35. Se o cálculo não for feito por receita e por unidade, o preço pode ficar distorcido.

Outro ponto importante nos produtos fabricados é o desperdício. Nem sempre toda matéria-prima comprada se transforma em produto vendido. Pode haver perdas no corte, no preparo, no armazenamento, no transporte ou em testes de qualidade. Quem trabalha com produção precisa entender que perda também é custo. Se o empreendedor ignora essas perdas, acaba pagando por elas com o próprio lucro.

O tempo de trabalho também precisa ser valorizado na fabricação. Um produto artesanal, personalizado ou feito sob encomenda costuma exigir mais dedicação do que um produto produzido em grande escala. Criar, montar, finalizar, embalar e atender o cliente são etapas que ocupam horas. Se o empreendedor considera apenas os materiais, pode parecer que está lucrando, mas na prática está deixando de remunerar seu próprio esforço.

Na formação de preço de produtos fabricados, uma boa prática é calcular primeiro o custo total de produção de um lote. Depois, divide-se esse valor pela quantidade de unidades produzidas. Assim, o empreendedor chega ao custo unitário. A partir daí, pode acrescentar a parcela das despesas e a margem de lucro desejada. Esse processo ajuda a evitar preços

de preço de produtos fabricados, uma boa prática é calcular primeiro o custo total de produção de um lote. Depois, divide-se esse valor pela quantidade de unidades produzidas. Assim, o empreendedor chega ao custo unitário. A partir daí, pode acrescentar a parcela das despesas e a margem de lucro desejada. Esse processo ajuda a evitar preços baseados apenas em comparação com o concorrente.

Já nos serviços, a lógica muda um pouco. O serviço muitas vezes não possui um produto físico como resultado final. O cliente paga por uma solução, uma experiência, uma orientação, um atendimento ou uma execução técnica. Por isso, o preço do serviço deve considerar principalmente o tempo, o conhecimento, a complexidade, a responsabilidade, o deslocamento, os materiais utilizados e a estrutura necessária para realizar o trabalho.

Um erro muito comum entre prestadores de serviços é cobrar apenas pelo material utilizado. Uma manicure pode calcular esmalte, algodão e lixa, mas esquecer o tempo de atendimento, a higienização dos instrumentos, a experiência profissional, o aluguel do espaço, a energia e os horários disponíveis na agenda. Um eletricista pode calcular apenas a peça trocada, mas deixar de considerar o deslocamento, as ferramentas, o risco, o conhecimento técnico e o tempo gasto no diagnóstico do problema.

O serviço precisa remunerar a entrega como um todo. Quando o cliente contrata um profissional, ele não paga apenas pelo momento visível da execução. Ele paga também pela experiência acumulada, pela preparação, pelo atendimento, pela segurança e pela capacidade de resolver um problema. Em muitos casos, aquilo que parece simples para o cliente só é simples porque o profissional estudou, praticou e desenvolveu habilidade ao longo do tempo.

O tempo é um dos elementos centrais no preço de serviços. Se um serviço ocupa três horas da agenda, ele precisa ser calculado de forma diferente de outro que ocupa trinta minutos. Enquanto o profissional está dedicado a um atendimento, ele não pode atender outra pessoa. Portanto, cada hora de trabalho precisa ter um valor mínimo. Esse raciocínio ajuda o prestador a evitar uma agenda cheia, mas financeiramente pouco produtiva.

Também é importante considerar o tempo invisível. Em muitos serviços, há atividades antes e depois do atendimento principal. Um designer conversa com o cliente, entende a necessidade, pesquisa referências, cria versões, faz ajustes e entrega arquivos. Um professor particular prepara aula, corrige

atividades antes e depois do atendimento principal. Um designer conversa com o cliente, entende a necessidade, pesquisa referências, cria versões, faz ajustes e entrega arquivos. Um professor particular prepara aula, corrige atividades e acompanha a evolução do aluno. Um profissional de beleza organiza materiais, higieniza equipamentos e prepara o ambiente. Tudo isso faz parte do serviço, mesmo que o cliente veja apenas uma parte.

Outro fator relevante é a complexidade. Dois serviços podem ter duração parecida, mas exigirem níveis diferentes de conhecimento, responsabilidade ou risco. Um procedimento simples não deve necessariamente ter o mesmo preço de outro que exige mais técnica, atenção e experiência. Quanto maior a complexidade, maior tende a ser o valor agregado. O preço precisa refletir essa diferença.

Nos serviços, a percepção de valor do cliente também tem grande influência. Muitas vezes, o cliente não compra apenas a execução, mas a confiança no profissional. Pontualidade, clareza na comunicação, cuidado no atendimento, organização, garantia, personalização e qualidade do resultado aumentam o valor percebido. Quando o profissional comunica bem esses diferenciais, o preço tende a ser mais bem compreendido.

Na revenda, o raciocínio é outro. O empreendedor compra uma mercadoria pronta de um fornecedor e a revende ao cliente final. Nesse caso, o custo inicial mais evidente é o valor pago pela mercadoria. Porém, assim como nos outros modelos, esse não é o único valor que deve entrar no cálculo. Frete, impostos, taxas, embalagens, armazenamento, comissões, trocas, perdas e despesas operacionais também precisam ser considerados.

Uma loja que compra uma peça de roupa por R$ 50,00 não deve calcular o preço apenas com base nesse valor. Se pagou frete para receber a mercadoria, esse frete faz parte do custo. Se vende por uma plataforma que cobra comissão, essa taxa reduz o resultado. Se oferece embalagem personalizada, também há custo. Se algumas peças ficam paradas no estoque ou precisam entrar em promoção, isso também afeta a rentabilidade do negócio.

Na revenda, é comum o uso de margem sobre o custo de compra. No entanto, o empreendedor precisa ter cuidado para não aplicar uma porcentagem sem análise. Alguns produtos permitem margem maior, enquanto outros têm concorrência forte e margem menor. Produtos de giro rápido podem compensar margens mais baixas pelo volume de vendas. Produtos exclusivos, diferenciados ou com maior valor percebido podem

permitir margens mais elevadas.

O giro de estoque é um ponto muito importante na revenda. Um produto parado representa dinheiro imobilizado. Enquanto a mercadoria está no estoque, o empreendedor não recupera o valor investido e pode perder oportunidades de comprar novos itens. Além disso, alguns produtos podem sair de moda, vencer, deteriorar ou perder valor com o tempo. Por isso, o preço de revenda também precisa considerar a velocidade com que o produto tende a ser vendido.

Outro cuidado é não confundir promoção com prejuízo. Em alguns momentos, o lojista pode fazer descontos para girar estoque parado, atrair clientes ou liberar espaço para novas mercadorias. Porém, o desconto precisa respeitar o preço mínimo aceitável. Se o empreendedor não conhece seus custos totais, pode vender abaixo do necessário e transformar uma promoção em perda financeira.

A revenda também exige atenção às formas de pagamento. Vendas no cartão, parcelamentos, antecipação de recebíveis e plataformas digitais podem gerar taxas. Essas taxas precisam ser consideradas, principalmente quando a margem é pequena. Um produto vendido com lucro aparente pode perder boa parte do resultado quando entram as despesas de pagamento e venda.

Mesmo dentro da revenda, nem todos os produtos devem ter a mesma margem. Uma loja pode trabalhar com produtos de entrada, que atraem clientes pelo preço, e produtos com maior margem, que aumentam o resultado. Também pode criar kits, combos ou ofertas com valor agregado. O importante é que essas decisões sejam planejadas, e não tomadas apenas por impulso.

Apesar das diferenças entre produtos fabricados, serviços e revenda, existe um erro comum a todos: copiar o preço da concorrência sem entender a própria realidade. Observar o mercado é importante, mas copiar preços pode ser perigoso. Cada negócio tem custos, despesas, fornecedores, estrutura, qualidade, público e objetivos diferentes. O preço que funciona para um concorrente pode não funcionar para outro.

Um concorrente pode pagar aluguel menor, comprar em maior quantidade, ter equipe familiar, produzir em escala, negociar melhor com fornecedores ou aceitar margens muito pequenas. Outro pode cobrar mais porque tem uma marca mais reconhecida, entrega diferenciada ou atende um público com maior poder de compra. Sem conhecer esses detalhes, copiar o preço é como dirigir olhando apenas para o carro ao lado, sem observar o próprio painel.

A análise da concorrência deve servir como referência, não como regra

da concorrência deve servir como referência, não como regra absoluta. O empreendedor pode observar a faixa de preço praticada no mercado, os diferenciais oferecidos, a forma de atendimento, as condições de pagamento e a comunicação utilizada. Depois disso, deve comparar essas informações com seus próprios custos e seu posicionamento. O preço final precisa fazer sentido para o mercado, mas também precisa sustentar o negócio.

Outro ponto importante é entender o valor percebido. Dois negócios podem vender produtos parecidos, mas cobrar preços diferentes porque entregam experiências diferentes. Uma camiseta básica vendida sem embalagem, sem marca forte e sem atendimento diferenciado pode ter um preço. Uma camiseta com tecido melhor, estampa autoral, embalagem cuidadosa, boa comunicação e entrega rápida pode ter outro. O cliente não avalia apenas o objeto, mas o conjunto da experiência.

Nos serviços, essa percepção é ainda mais evidente. Dois profissionais podem oferecer o mesmo tipo de atendimento, mas um deles pode cobrar mais por ter mais experiência, oferecer acompanhamento, atender com horário marcado, usar materiais melhores ou transmitir mais confiança. O preço precisa conversar com a entrega. Quando há coerência entre valor cobrado e valor percebido, o cliente tende a compreender melhor o investimento.

Para iniciantes, uma boa forma de evitar erros é separar claramente o tipo de atividade antes de calcular o preço. O que está sendo vendido é um produto fabricado? É um serviço? É uma mercadoria revendida? Essa pergunta muda o foco do cálculo. No produto fabricado, o cuidado está no processo de produção. No serviço, o foco está no tempo, conhecimento e complexidade. Na revenda, a atenção está no custo de aquisição, no giro e nas condições comerciais.

Também é possível que um mesmo negócio tenha mais de um tipo de formação de preço. Uma confeitaria, por exemplo, pode fabricar bolos, prestar serviço de montagem de mesa para eventos e revender alguns itens decorativos. Cada atividade precisa de cálculo próprio. Tratar tudo da mesma forma pode esconder custos e reduzir a margem.

O empreendedor deve entender que preço não é apenas resultado de conta, mas também de estratégia. Depois de calcular o mínimo necessário, ele precisa decidir como quer se posicionar. Quer ser conhecido pelo preço acessível? Pela qualidade? Pela personalização? Pela rapidez? Pela exclusividade? Cada caminho exige decisões diferentes. Um preço baixo exige controle rigoroso de

custos e volume de vendas. Um preço mais alto exige diferenciação clara e comunicação de valor.

A formação de preço também precisa ser revisada com frequência. Um produto fabricado pode ter aumento na matéria-prima. Um serviço pode exigir mais tempo do que o previsto. Uma mercadoria de revenda pode ter reajuste do fornecedor ou aumento no frete. Se o empreendedor não acompanha essas mudanças, pode continuar vendendo com preços antigos e margens cada vez menores.

Essa revisão não deve ser vista como algo negativo. Ela faz parte da gestão. Revisar preços é cuidar do negócio. É verificar se aquilo que está sendo cobrado ainda cobre custos, despesas e lucro. É também uma oportunidade para melhorar processos, ajustar produtos, criar novas ofertas e abandonar aquilo que não traz resultado.

Um ponto que merece destaque é a importância do registro. Para saber se o preço está correto, é preciso anotar custos, vendas, despesas, descontos e resultados. Sem registro, o empreendedor depende da memória e da sensação. E sensação nem sempre mostra a verdade. Às vezes, um produto parece lucrativo porque vende muito, mas deixa pouca margem. Outro parece menos importante porque vende menos, mas contribui melhor para o lucro.

Com registros simples, o empreendedor consegue tomar decisões mais inteligentes. Pode descobrir quais produtos merecem mais divulgação, quais serviços precisam de reajuste, quais mercadorias estão paradas, quais fornecedores são mais vantajosos e quais descontos prejudicam o resultado. A formação de preço deixa de ser um chute e passa a ser uma prática de gestão.

É importante lembrar que o preço também influencia a imagem do negócio. Um preço muito baixo pode atrair clientes, mas também pode gerar desconfiança ou desvalorizar a entrega. Um preço muito alto, sem justificativa percebida, pode afastar consumidores. Por isso, o equilíbrio é fundamental. O preço precisa ser coerente com a qualidade, com o público, com a proposta do negócio e com os resultados financeiros esperados.

No início, é natural que o empreendedor tenha insegurança. Cobrar corretamente exige confiança. Muitos têm medo de perder clientes, parecer caros ou não conseguir competir. Porém, cobrar sem considerar a realidade do negócio é ainda mais perigoso. Um cliente que só compra quando o preço está abaixo do sustentável pode não ser o cliente ideal para aquela atividade. O negócio precisa de clientes, mas também precisa de saúde financeira.

Formar preços para produtos, serviços e

revenda é aprender a respeitar as diferenças entre cada tipo de entrega. O produto fabricado carrega matéria-prima, processo e tempo. O serviço carrega conhecimento, dedicação e responsabilidade. A revenda carrega compra, estoque, giro e estratégia comercial. Em todos os casos, o preço precisa ser calculado com consciência e praticado com profissionalismo.

Nesta aula, a principal ideia é que não existe uma única forma automática de precificar tudo. Cada atividade exige um olhar próprio. Quando o empreendedor entende o que está vendendo e quais elementos compõem sua entrega, passa a formar preços mais justos, mais sustentáveis e mais coerentes. Isso fortalece o negócio, valoriza o trabalho e aumenta as chances de crescimento no longo prazo.

Referências Bibliográficas

BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de formação de preços: políticas, estratégias e fundamentos. São Paulo: Atlas.

BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de preços. São Paulo: Atlas.

CREPALDI, Silvio Aparecido. Curso básico de contabilidade de custos. São Paulo: Atlas.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. São Paulo: Empreende.

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas.

PADOVEZE, Clóvis Luís. Contabilidade gerencial: um enfoque em sistema de informação contábil. São Paulo: Atlas.

SEBRAE. Formação do preço de venda. Brasília: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

SEBRAE. Como definir preço de venda de produtos e serviços. Brasília: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

Estudo de Caso — A Loja de Camisetas da Rafaela: quando vender bastante não significa precificar bem

Rafaela sempre gostou de moda, estampas criativas e atendimento ao público. Depois de fazer alguns cursos rápidos de personalização, decidiu abrir uma pequena loja online de camisetas estampadas. No início, ela trabalhava em casa, comprava camisetas lisas de um fornecedor, criava as artes, fazia as estampas, embalava os pedidos e enviava pelos Correios ou por motoboy, dependendo da região.

Como estava começando, Rafaela queria chamar atenção rapidamente. Pesquisou algumas lojas parecidas na internet e percebeu que muitas vendiam camisetas personalizadas entre R$ 49,90 e R$ 69,90. Sem fazer muitos cálculos, decidiu cobrar R$ 45,00 por unidade. Pensou que, por ser mais barata, conseguiria vender mais e conquistar clientes com facilidade.

A estratégia funcionou nos primeiros meses. As camisetas

começaram a circular nas redes sociais, os clientes elogiavam as estampas e as encomendas aumentaram. Em algumas semanas, Rafaela passou a vender mais de 100 camisetas por mês. Para quem olhava de fora, o negócio parecia um sucesso. Ela tinha pedidos, seguidores, elogios e movimento constante.

Mas havia um problema: o dinheiro não sobrava.

Sempre que terminava o mês, Rafaela percebia que precisava usar quase tudo o que recebia para comprar novas camisetas lisas, repor material de estampa, pagar embalagens, cobrir taxas da plataforma de venda, pagar anúncios e arcar com fretes que, em muitos casos, ela oferecia como “cortesia” para agradar os clientes. A loja vendia bem, mas o caixa vivia apertado.

Certo dia, depois de receber um pedido grande de 40 camisetas para uma equipe de corrida, Rafaela decidiu oferecer desconto para fechar a venda. O cliente pediu cada camiseta por R$ 38,00. Ela aceitou, animada com o volume do pedido. Quando terminou a produção, percebeu que trabalhou vários dias, gastou muito material, teve algumas peças com erro de estampa e ainda precisou pagar parte do frete. Ao fazer as contas, descobriu que quase não ganhou nada.

Foi nesse momento que ela percebeu que precisava entender melhor a formação do preço.

O primeiro erro de Rafaela foi não levantar todos os custos do produto. Ela considerava apenas o valor da camiseta lisa e do material principal da estampa. Porém, esquecia outros itens importantes, como papel de proteção, tinta, energia da prensa, desgaste dos equipamentos, embalagem, etiqueta, fita adesiva, sacola, taxa da plataforma e possíveis perdas durante a produção.

Cada camiseta parecia simples de calcular, mas havia vários pequenos custos escondidos. Uma peça com erro de estampa, por exemplo, não podia ser vendida pelo preço normal. Mesmo assim, o prejuízo daquele erro precisava ser absorvido pelo negócio. Quando essas perdas não entram no cálculo, elas reduzem diretamente o lucro.

Para evitar esse erro, Rafaela passou a montar uma ficha simples de custo por produto. Em cada modelo de camiseta, ela anotava o valor da peça lisa, os materiais usados na estampa, a embalagem, a taxa média da venda, o custo estimado de energia e uma pequena margem para perdas. Assim, deixou de trabalhar com achismos e começou a conhecer o custo real de cada unidade.

O segundo erro foi não considerar corretamente as despesas do negócio. Rafaela acreditava que, por trabalhar em casa, quase não tinha despesas. Mas, ao observar melhor,

percebeu que usava internet para atender clientes, energia elétrica para produzir, celular para responder mensagens, programas de edição, anúncios pagos, plataforma de venda, transporte para comprar materiais e uma parte do espaço da casa para armazenar estoque.

Essas despesas não pertenciam a uma única camiseta, mas precisavam ser pagas com o dinheiro das vendas. Quando ela não incluía uma parcela dessas despesas no preço, o negócio parecia lucrativo em cada unidade, mas ficava fraco no resultado mensal.

Para evitar esse problema, Rafaela calculou quanto gastava por mês para manter a loja funcionando. Depois, estimou uma média de vendas mensais. A partir disso, passou a entender quanto cada camiseta precisava contribuir para pagar as despesas gerais. Mesmo que o valor por unidade não fosse alto, ele precisava existir dentro do cálculo.

O terceiro erro foi não valorizar o próprio tempo de trabalho. Rafaela fazia tudo sozinha: criava as artes, respondia clientes, fazia alterações nos desenhos, produzia as camisetas, fotografava os produtos, postava nas redes sociais, embalava e enviava os pedidos. Ainda assim, não colocava seu tempo no preço. Ela pensava apenas nos materiais.

Com o tempo, percebeu que algumas camisetas personalizadas exigiam muito mais trabalho do que outras. Um pedido com arte pronta era rápido. Já um pedido com criação exclusiva podia exigir conversa com o cliente, pesquisa de referências, montagem da arte, aprovação, ajustes e só depois a produção. Mesmo assim, ela cobrava quase o mesmo valor.

Para evitar esse erro, Rafaela começou a separar os produtos em categorias. Camisetas com estampas já prontas tinham um preço. Camisetas com personalização simples tinham outro. Peças com criação exclusiva passaram a ter taxa adicional de arte. Essa mudança ajudou a remunerar melhor o tempo envolvido em cada entrega.

O quarto erro foi copiar preços da concorrência sem conhecer a própria realidade. Ao cobrar menos que outras lojas, Rafaela imaginava que estava sendo competitiva. Porém, ela não sabia quais eram os custos dessas empresas. Algumas compravam camisetas em grande quantidade e pagavam mais barato. Outras tinham máquinas mais rápidas, equipe de produção ou contratos melhores com fornecedores. Havia ainda lojas que cobravam frete separado, enquanto Rafaela muitas vezes absorvia esse custo.

Ela percebeu que olhar a concorrência era importante, mas não suficiente. O preço do concorrente poderia servir como referência de mercado, não

como referência de mercado, não como regra absoluta. O preço dela precisava partir primeiro da sua própria estrutura de custos, despesas, tempo de trabalho e margem de lucro.

Para evitar esse erro, Rafaela passou a fazer duas análises. Primeiro, calculava o preço mínimo saudável com base nos próprios números. Depois, comparava esse valor com a faixa praticada no mercado. Quando seu preço ficava muito acima, ela investigava se havia custos excessivos ou se precisava comunicar melhor seus diferenciais. Quando ficava abaixo, avaliava se poderia melhorar sua margem sem perder competitividade.

O quinto erro foi dar descontos sem conhecer o preço mínimo aceitável. No pedido das 40 camisetas, Rafaela aceitou o valor proposto pelo cliente porque ficou animada com o volume da venda. Mas ela não sabia exatamente até onde poderia reduzir o preço sem prejudicar o negócio. O desconto foi decidido pela emoção, não pelo cálculo.

Depois dessa experiência, ela criou uma regra: nenhum desconto seria oferecido antes de verificar o custo total do pedido. Também passou a definir limites diferentes para compras pequenas e compras em quantidade. Em pedidos maiores, ela até conseguia reduzir um pouco o valor unitário, porque havia economia de tempo e produção em escala. Mas o desconto passou a respeitar a margem mínima necessária.

O sexto erro foi não diferenciar produto fabricado, serviço e revenda. A loja de Rafaela tinha três tipos de venda. Ela fabricava camisetas estampadas, revendia alguns acessórios prontos e também prestava serviço de criação de arte personalizada. No começo, tratava tudo como se fosse a mesma coisa.

Com o tempo, percebeu que cada atividade exigia um cálculo diferente. Nas camisetas fabricadas, precisava considerar material, processo de produção, perdas e tempo. Nos acessórios revendidos, o foco era o custo de compra, frete, estoque e margem de revenda. Na criação de arte, o principal era o tempo, a criatividade e a complexidade do serviço.

Para evitar confusão, Rafaela passou a organizar cada tipo de venda separadamente. Isso ajudou a entender quais produtos davam mais retorno, quais serviços precisavam de reajuste e quais itens de revenda não compensavam manter no catálogo.

Depois de corrigir esses pontos, Rafaela fez mudanças importantes. Recalculou seus preços, criou uma tabela mais clara, separou os modelos por nível de personalização, passou a cobrar frete de forma mais adequada e definiu regras para descontos em pedidos maiores. Também

melhorou a comunicação com os clientes, explicando que o valor incluía não apenas a camiseta, mas também criação, personalização, qualidade da estampa, embalagem cuidadosa e atendimento individualizado.

No início, ela teve receio de perder clientes. Alguns realmente acharam o novo preço mais alto. Porém, muitos continuaram comprando porque gostavam do atendimento, da criatividade e da qualidade das peças. Rafaela também percebeu que, ao cobrar corretamente, podia trabalhar com mais calma, entregar melhor e evitar aquela sensação constante de esforço sem retorno.

Com o tempo, a loja ficou mais organizada. Ela passou a acompanhar os custos mensalmente, revisar os preços quando os fornecedores aumentavam valores e analisar quais produtos tinham melhor margem. Em vez de vender qualquer coisa por qualquer preço, começou a tomar decisões com mais segurança.

Erros comuns apresentados no caso

O primeiro erro foi calcular o preço considerando apenas os materiais principais. Para evitar isso, é necessário levantar todos os custos do produto ou serviço, incluindo itens pequenos, perdas, embalagens, taxas e tempo de produção.

O segundo erro foi ignorar as despesas gerais do negócio. Para evitar esse problema, o empreendedor deve identificar quanto gasta mensalmente para manter a atividade funcionando e distribuir uma parte dessas despesas no preço de venda.

O terceiro erro foi não considerar o tempo de trabalho. Para evitar essa falha, é importante reconhecer que atendimento, produção, preparação, deslocamento, criação, ajustes e organização também fazem parte da entrega.

O quarto erro foi copiar preços da concorrência sem analisar os próprios números. Para evitar isso, o empreendedor deve usar o mercado como referência, mas formar seu preço com base na própria realidade.

O quinto erro foi conceder descontos sem saber o limite mínimo aceitável. Para evitar prejuízos, todo desconto deve respeitar os custos, as despesas e a margem mínima necessária.

O sexto erro foi tratar produto fabricado, serviço e revenda da mesma forma. Para evitar distorções, cada tipo de venda deve ter um cálculo próprio, considerando suas características específicas.

Como evitar esses erros na prática

Para evitar erros na formação do preço, o empreendedor deve começar registrando todos os custos envolvidos na entrega. Nada deve ser considerado pequeno demais para ser anotado, pois os pequenos valores se repetem e influenciam o resultado final.

Depois, é preciso observar as despesas

do negócio. Mesmo negócios pequenos, feitos em casa ou pela internet, possuem gastos de funcionamento. Internet, energia, transporte, taxas, divulgação, sistemas e ferramentas precisam ser pagos com o dinheiro das vendas.

Também é fundamental definir uma margem de lucro. O lucro não deve ser tratado como sobra, mas como parte planejada do preço. É ele que permite ao negócio crescer, melhorar, formar reserva e remunerar o esforço do empreendedor.

Outro cuidado importante é conhecer o preço mínimo aceitável. Esse valor mostra até onde o empreendedor pode negociar sem prejudicar o negócio. Com essa informação, descontos deixam de ser decisões impulsivas e passam a fazer parte de uma estratégia.

Por fim, o empreendedor deve revisar os preços periodicamente. Custos mudam, despesas aumentam, fornecedores reajustam valores e o mercado se transforma. Um preço que funcionava no início pode deixar de ser suficiente depois de algum tempo.

O caso de Rafaela mostra que vender bem não significa, necessariamente, ganhar bem. A formação de preço exige atenção, organização e consciência. Quando o empreendedor conhece seus custos, entende suas despesas e valoriza sua margem de lucro, ele deixa de trabalhar no escuro e passa a construir um negócio mais saudável, profissional e sustentável.

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